Negócios em Pauta: Workshop debate formação de bons vendedores
19 de Abril de 2018
Ter uma equipe de bons vendedores é o sonho de todo empresário. Trata-se de um desafio para muitos e, por esse motivo, motivou a definição do tema do 15º workshop do projeto Negócios em Pauta. O evento ocorreu na última quarta-feira (18) no Estrela Palace Hotel com a presença de cerca de 115 pessoas. Mediado pelo diretor do Jornal A Hora, Adair Weiss, o evento contou com a participação do consultor Sérgio Flores; da gerente comercial da Lajeadense Vidros, Nilva Veronese; e do empresário com experiência internacional, Jorge Faccioni.
Flores sustentou a importância da seleção, da escolha de uma pessoa que queira seguir a carreira, além de um gestor que ofereça apoio para um processo de avaliação, capacitação e desenvolvimento. "Quando eu saio com os vendedores, o que eu percebo é que o cara até é bom, mas na realidade não sabe se expressar. Porque se soubesse ele compreenderia e mataria a venda em quatro minutos e, no entanto, tem aqueles que levam meia hora e saem sem o pedido", comentou. Para ele, além dos natos, há os que podem ser preparados e os que não têm perfil, os quais precisam ser encaminhados o quanto antes para outras áreas para não prejudicar a empresa.
Faccioni despertou para a influência da tecnologia e alertou: "a área de vendas vai diminuir, mas vão ficar os bons". Ele lembrou o avanço das máquinas de autoatendimento, como salgadinhos e refrigerante, e as compras pela internet. Ele ainda apontou aspectos básicos, como o principal defeito que é não perguntar. "Daí ele acha que sabe e quer te enfiar um produto, isso não funciona". Ao resumir o perfil de um bom vendedor, o empresário afirmou ser fundamental ter atitude para fazer as coisas, conhecer profundamente o produto e buscar sempre o conhecimento. Questionado sobre como contornar objeções de vendas, deu a dica de desviar do assunto. "Se ele acha determinado item caro, não se limite ao comentário 'comparado a quê?', afirme frases do tipo 'isso mostra que você dá muito valor ao dinheiro', buscando algo de sua personalidade e o elogiando".
À frente de uma equipe comercial, Nilva destacou que grande parte dos vendedores sofre de ansiedade. "Nós lá na Lajeadense trabalhamos muito isso, tem que escutar mais, ouvir o que o cliente realmente precisa. Ter empatia, se colocar no lugar dele, se não fico oferecendo um monte de coisas e não era isso que ele queria", advertiu. A gestora também defende que o vendedor de hoje é aquele que ajuda o cliente dele a ganhar mais dinheiro. "Você precisa buscar as qualidades do seu produto que o façam perceber as vantagens, sejam elas imediatas ou com retorno a médio e longo prazo. Ao declarar que a sua indústria não trabalha com metas, sustentou que a fórmula evita a pressão e engaja mais. "Meta cria uma pressão psicológica muito grande. Nós não trabalhamos com meta e nos últimos 15 anos a empresa tem crescido cerca 20% ao ano, tendo o grupo comercial dando o melhor de si".
O Negócios em Pauta é uma realização do Sincovat e Jornal A Hora, e conta com o apoio de Sescon-RS, Univates/Crie, Sebrae, Capital Verde, Cic Vale do Taquari, Governo de Lajeado, Sebrae e Acil. O próximo encontro ocorre no mês de maio, em Teutônia.
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